作为售前人员，最重要的就是表达能力和写作能力，通过这两种输出方式给客户表达我们的优势和特色，在剧烈的竞争职场环境中我们最终能够过得到用户的订单。
作为优秀的售前人员，我们必须具备从客户的描述中找到客户最关心的问题、客户的痛点，快速检索大脑知识库，迅速匹配客户的痛点与自己产品或者方案的特色的吻合度，对用户能够一针见血，总是能够达到客户的预期目标，而恰恰这些能力，是很多售前人员所不具有的，其实我们不妨认真反思一下。
第一步：招呼——“及时答复，礼貌热情”
当买家来咨询时，先来一句“您好，欢迎光临”诚心致意，让客户觉得有一种亲切的感觉。不能单独只回一个字“在”，给买家感觉你很忙，根本没空理我，太冷默了，也不能买家回一句，你答一句，这时候有可能会跑单了。可以运用幽默的话语，旺旺的动态表情可以增添不少交谈的气氛，能够让买家知道我们客服的热情和亲切，增添对掌柜的好感，这对交易成功的帮助有所提高。当买家来咨询的第一时间，快速回复买家，因为买家买东西都会货比三家，可能同时会跟几家联系，这时候谁第一时间回复，就占了先机。
第二步：询问——“热心引导，认真倾听”
通过引导的方式，搜索买家更多的信息。当买家还没有目的性，不知道自己需要买哪款时，要有目的性的向顾客推荐。如果询问的产品刚好没货了，不要直接回复没有，可以这样回答：真是不好意思，这款卖完了，有刚到的其它新款，给您看一下吧。即使没有也让客户看看店里其他的产品。
第三步：推荐——“体现专业，精确推荐”
根据收集到的买家信息，推荐给买家最合适的而不是最贵的，让买家感受更加热心和专心。用心为买家挑选产品，不要让买家觉得你是为了产品商业的利益。
第四步：议价——“以退为进，促成交易”
在规范丶公平丶明码标价，坚持原则不议价的情况下，适当优惠或小礼品以满足个别买家追求更加优惠的心理。如果买家说贵的话，这个时候可以顺着买家的意思，承认自己的产品的确是贵，但是要委婉的告诉买家要全方位比较，一分钱一分货，还要看产品的材质丶工艺丶包装丶售后等等。还有当话语很长的时候，不要一次性打很多，因为买家等久了，可能就没有耐心了，可以一行为一段，接着发出去，这样就不会让买家等太久了。
第五步：核实——“及时核实，买家确认”
买家拍下产品后，我们应该及时跟客户核实地址，电话等个人信息是否准确，另外特别关注个性化留言，做好备忘录，有效避免错发丶漏发等情况，尽可能控制售后不必要的麻烦和纠纷。
第六步：道别——“热情道谢，欢迎再来”
无论成交与否，淘宝客服都要表现出大方热情，特别是因为议价没有成交的，明白卖家不议价的经营模式。因为卖家的诚恳热情，回头再购买的概率也是很高的哦。在成交的情况下，可以这样回答买家：您好，谢谢您选够我们的产品!您就等着收货吧，用好欢迎再次光临，祝您生活愉快哦!
第七步：跟进——“视为成交，及时沟通”
针对拍下来未付款的交易及时跟进，在适当时间和买家及时沟通核实，了解未付款的原因，及时备货，以便促成交易达成。(物流问题)：首先及时查看订单物流有没有疑难件，及时跟进查询，发现要第一时间通知客户说明情况，避免售后因物流产生的纠纷。如果接到客户反馈物流停止更新，要记录ID进行跟踪处理，做到对客户负责，即使遇到不可避免的物流问题，客户感受到我们用心为他处理，有时可以化解很多纠纷
在销售领域中，售前部门扮演着至关重要的角色，他们是销售团队的中坚力量，负责理解客户需求，提供技术支持和解决方案，以确保顺利的销售和客户满意度。售前职位可以包括以下几个方向：
售前工程师是售前团队中最常见的职位。他们在销售过程中与客户紧密合作，了解客户的业务需求并提供定制化的技术解决方案。售前工程师需要具备扎实的技术背景和良好的沟通技巧，能够有效地传递高度技术性的信息给客户。
他们负责与客户进行产品演示和解答技术问题，保证客户对产品的理解和信心。此外，售前工程师还需要与内部技术团队和销售团队密切合作，确保售前和售后工作的衔接顺畅。
售前技术支持工程师是售前部门的另一重要职位。他们负责提供技术支持，解答客户在使用产品过程中的技术问题，协助客户解决技术难题。售前技术支持工程师需要具备深入的产品知识和扎实的技术背景，能够快速准确地定位和解决问题。
他们需要与客户进行沟通，理解客户的需求和问题，并与内部技术团队合作，提供切实可行的解决方案。售前技术支持工程师还需要记录和跟踪客户问题，确保问题得到妥善处理和解决。
售前顾问是在销售过程中为客户提供咨询和建议的专业人士。他们负责与客户进行需求分析，了解客户的业务痛点和目标，提供定制化的解决方案。
售前顾问需要具备深入的行业知识和对市场趋势的洞察力，能够准确地评估客户需求，并根据公司产品和服务的优势，为客户提供有针对性的建议。他们还需要与内部团队密切合作，确保落地的解决方案符合客户期望。
售前项目经理负责管理售前项目的全过程，从项目启动到交付阶段的跟进。他们负责与客户对接，了解项目需求和规模，并与内部团队合作制定项目计划和执行方案。
售前项目经理需要具备出色的项目管理能力和沟通协调能力，能够有效地管理项目进度和资源，确保项目按时交付，并满足客户需求。同时，他们还负责与客户进行项目验收，并提供后续的售后支持。
售前职位包括售前工程师、售前技术支持工程师、售前顾问和售前项目经理等方向。每个职位都有不同的特点和职责，但他们都发挥着至关重要的作用，在销售过程中扮演着桥梁和推动者的角色。
如果您对售前职位感兴趣，可以针对自己的兴趣和能力，选择适合自己的发展方向，并通过不断学习和锻炼，提升自己的专业能力和市场竞争力。
感谢您阅读本文，希望对您了解售前职位有所帮助！
售前要做很多需求相关工作，按照需求工作的流程排列，可分为：调研准备工作、需求调研、需求分析、需求说明书编制、需求评审、方案交流、需求确认、需求交底和需求管理这9个环节。
IT售前圈将选择其中的重要环节分几篇文章进行介绍。本篇介绍前两个环节：调研准备工作和需求调研工作。
需求调研前的准备工作
需求调研前要做好准备工作，做足功课。准备工作越充足，调研效果越好。
需求调研的类型
根据项目所处的阶段，售前需求调研可以分为四种类型：
1、首次接触需求调研：当公司获得一个项目线索，目标客户首次提出见面交流后进行的调研；
2、深度参与阶段需求调研：当客户选择公司作为主要建设方，需要协助客户进行招标前工作，如提供项目申报材料、技术规范书等时进行的调研。也包括单一来源采购项目的立项前调研。
3、实施阶段整体需求调研：在签单后进行的整体调研，如在深度参与阶段已进行调研，本阶段只需对一些部分进行细化。否则需对整体项目进行实施前详细调研。
4、功能模块需求调研：对于客户实施阶段未明确功能、或客户新增功能的需求调研。
明确调研目的
目的就是方向，明确了目的才知道去做什么。在做需求调研前，售前要先明确调研的目的。以下仅指出四类型需求调研的一般目的：
1、首次接触需求调研的目的：尽可能多的了解项目的背景、阶段、竞争对手、期限、预算、核心价值、主要诉求等情况，为技术交流等后续工作做准备。
2、深度参与阶段需求调研的目的：明确建设范围、主要建设内容、业务流程、业务场景等，在满足时间要求下，调研越细致越好。
3、实施阶段整体需求调研的目的：明确合同所有模块的建设细节，尽量把项目边界最小化。
4、功能模块需求调研的目的：明确功能模块的需求范围、建设思路、功能细节、数据、规则、操作界面要求等。
项目背景调查
通过和线索提供人、客户经理等人了解情况，并结合上网查询等方式进行项目背景调查。主要适用于首次接触需求调研，别的类型适用部分。
1、项目概况：包括项目建设的提出方或具体个人；项目的建设动机，为什么要建设本项目？要解决哪些业务问题？能带来哪些价值？客户对项目的关键预期，技术选型要求、建设周期等。
2、客户情况：包括客户名称、所处行业、行业位置、组织结构、人员规模、主营业务等。
3、项目现状：包括项目的前期建设情况，项目的建设阶段，信息化水平等。
4、行业调查：包括行业的基本情况、行业内本业务相关解决方案、行业发展方向等。
5、竞对调查：包括竞对公司对本项目的参与情况、竞对在客户单位的现状、竞对的产品或方案等。
以上信息在准备阶段不一定能全部收集到，未明确内容可在需求调研阶段进行。
演示材料准备（可选）
若公司有本需求相关的产品介绍手册、建设方案PPT、演示模型等，可以准备好用于给客户演示。
问题准备
通过前面背景调查、资料准备的过程，结合其他项目调研工作经验（可参考下节“调研要收集的内容”），梳理调研要明确的问题。
提不出问题，就得不到结果。要带着疑问去调研，这一点至关重要。
如何做好需求调研
需求调研方法
常用的需求调研方法如下：
1、访谈：与客户通过交谈、提问的方式获取需求，这是售前最常用的调研方式；
2、参观：参观客户工作场所、工作流程、设备等；
3、调查问卷：采用纸质、电子的调查问卷；
4、参考现有产品；
5、从标准、规划文件中获取；
6、网上查找相关信息；
调研要收集的内容
不同类型的项目调研要收集的内容不同，下面以软件系统需求调研为例。
1、业务场景：宏观上了解客户要解决哪些业务场景的问题；详细了解每个业务场景要解决的业务问题、线下业务工作方式；
2、业务流程：调研每个业务场景的业务流程是什么，每个业务流程有哪些环节、路径，异常情况如何处理；
3、系统用户：调研系统有哪些用户，用户有什么权限；每个业务环节有哪些用户；
4、系统功能：调研系统要具备哪些功能；每个业务环节要实现哪些功能；每个环节的用户要进行哪些操作；
5、数据：每个功能、业务环节要使用和操作哪些数据；数据源是什么，数据产生的时间段、时间粒度是什么；确定数据的类型和范围；数据接口调研；
6、规则：调研数据生成的规则，指标的计算规则；
7、非功能需求，主要为：
①界面要求：收集客户对系统界面风格、版式、颜色的偏好和需求；
②性能需求：评估每个功能的业务处理量，对系统性能的影响等；
③环境需求：对系统将来使用的硬件、操作系统、网络情况、中间件等进行了解；
④安全需求：客户对于系统安全、数据隐私等的特殊要求；
⑤架构需求：客户对架构的特殊要求；
⑥其他需求
8、项目约束：
①进度约束：如项目申报、领导参观、集团巡视等时间限制要求；
②预算约束：可以直接问，也可以通过其经营规模、客户数量、历史同行投入推导
③资源约束：如建设场地、大型设备等；
④其他约束：法律法规、技术标准、社会文化等
需求调研的技巧
1、认真仔细倾听，及时记录。可以使用录音帮助记录
2、不要使用太技术的语言与客户交流
3、根据客户类型应对。以下是部分类型，仅提供一些个人应对建议。
①强势型：强势型客户经常会提一些超出合同范围的需求，既要让客户满意，又要有理有据的拒绝。
②随和型：随和型客户的需求容易掌控，标准不是很高，容易合作和达成共识。
③啥都不懂型：需求容易掌控，但是往往提不出合理的建议，需要多做引导，挖掘潜在需求。
④业务专家型：该类客户会很明确提出自己的想法，甚至是系统实现方式。不能止步于客户提出的功能，要考虑如何实现合理。
⑤IT专家型：IT专家往往会提出一些技术选型等非功能需求，售前应该顺应客户的合理需求；
⑥懒惰型：懒惰型客户需要售前人员主动推进。
4、先了解宏观需求，再了解细节需求
5、挖掘客户潜在需求。多考虑：客户想要什么？客户要这干什么用？他为什么这么想？会不会有别的想法？
6、即时画草图与客户进行确认，从而明确是否符合客户的想法，即时改进问题；
7、规避客户不合理的要求和较难实现的要求
8、警惕不明确因素
9、注意需求调研的覆盖面，防止需求不具代表性
10、避免片面听取了某些客户需求而忽视其他客户的需求
11、留下联系人方式，便于需求调研后解决疑问或遗漏问题
12、明确调研后要落实的工作，一般要输出方案再次汇报，要明确完成时间；
13、与同行人员相互沟通，进一步理解客户需求
14、及时总结整理已经完成的调研内容
需求调研常见问题
需求调研容易出现以下问题，应当注意避免：
1、需求调研不完备：通过对照准备的问题，查看调研是否完备。如果不完备，可以再找客户沟通。
2、对需求理解有偏差：对需求的理解与客户的想法有偏差。在需求调研时，可通过给客户复述、画草图的方式，让客户判断是否符合想法。
3、需求调研不明确：需求调研不够细致，很多细节不清楚、不明确。需要再次调研不明确部分。
4、未挖掘到潜在需求：需求流于表面，未深刻掌握客户的需求；
5、建设内容超出预算：要建设的内容远超出客户的预算。
6、存在不可控风险：因为一些技术难点，或对客户的承诺无法实现，从而导致项目失败。
造成问题的原因
1、需求调研前的准备工作不充分：对项目概况、客户情况、行业情况等背景没有去查找，没有准备调研问题。
2、售前技能欠缺
①对产品、项目不够熟悉：需要通过自己操作系统、查阅资料，或与产品或项目负责人请教，了解产品或项目。
②对客户业务不够熟悉：需要通过自学、与客户沟通等方式提升。
③IT技术欠缺：通过查找资料、自学、项目历练，掌握自己领域的IT技术。
④需求技能欠缺：需求工作不熟练，不会挖掘需求、不会引导客户。需要多学习、多锻炼。
3、工作不及时
工作不及时是造成需求调研的一个原因，如未即时提出疑问、未即时进行沟通、未即时整理材料、未即时反馈等。而售前工作讲究一个“快”字，快才能抢得先机。
销售的前景非常的广泛，而且销售的工作也非常有前途，因为在销售当中可以开阔自己的事业，结识到更多的朋友，拓广自己的朋友圈，同时收入也是非常的丰厚，只要掌握了销售的技巧，通过对产品利润的分析，自己就一定能够掌握销售的精髓，从而获得一份满意的回报。
智慧城市售前
近年来，随着科技的不断进步，智慧城市成为了城市发展的热点话题。智慧城市通过整合信息技术和物联网，以提升城市的可持续发展、改善居民生活质量为目标，以实现高效管理、智能交通、节能环保等多个方面的革新。对于售前团队而言，了解智慧城市的发展趋势和解决方案是至关重要的。
智慧城市是一个综合性概念，涵盖了多个领域的技术创新和城市管理的变革。智慧城市的目标是利用信息技术和物联网技术，构建一个高效、便捷、安全、可持续的城市环境，提供更好的生活质量和经济发展。
智慧城市的特点之一是信息技术的广泛应用。通过数据采集、处理和分析，智慧城市能够实现对城市资源和服务的智能化管理。例如，智能交通系统能够实时监控道路交通情况，并根据数据分析优化交通流量，提高交通效率。智慧能源系统能够监测和控制能源使用，实现节能减排，推动可持续发展。
在智慧城市项目的售前阶段，售前团队担负着重要的角色。他们需要对市场进行调研，了解客户需求和竞争情况，提供相关方案和建议。售前团队还需要与客户进行沟通，解答客户的疑问，并致力于为客户提供最好的解决方案。
售前团队的工作还包括准备销售文档和演示材料，为客户提供准确的信息和全面的解决方案。他们需要熟悉智慧城市的技术和应用场景，能够根据客户的具体需求进行定制化的解决方案设计。售前团队需要与技术团队密切合作，确保提供的解决方案与客户期望和要求相符。
智慧城市售前团队需要具备多方面的技能和知识，才能胜任复杂的工作。首先，他们需要拥有良好的沟通和协调能力，能够与客户和团队成员进行有效的沟通和合作。其次，他们需要具备扎实的技术背景，熟悉智慧城市的相关技术和解决方案。另外，他们还需要具备商业意识和市场敏感性，能够洞察市场变化和客户需求。
智慧城市售前团队还需要具备项目管理和组织能力，能够合理安排时间和资源，推动项目的顺利进行。他们需要能够在紧张的工作环境下高效工作，同时保持对细节的关注和把握。最后，他们需要具备较强的问题解决能力和团队合作精神，能够应对各种挑战和困难。
随着智慧城市的快速发展，智慧城市售前团队面临着广阔的发展机遇。智慧城市项目的数量和规模不断增加，对于专业的售前团队的需求也在增长。具备相关技能和经验的售前人员将会受到市场的青睐，有更多的机会获得高薪的工作和个人发展。
此外，智慧城市的发展还带来了更多的创新和合作机会。售前团队可以与技术团队和其他合作伙伴紧密合作，共同推动智慧城市解决方案的创新和发展。售前人员可以通过参与多个项目，不断学习和积累经验，提升自己的技能和知识。
智慧城市作为新时代的发展方向，给城市管理和居民生活带来了巨大的改变。在智慧城市建设的过程中，售前团队扮演着重要的角色。他们需要了解智慧城市的发展趋势和解决方案，与客户进行良好的沟通和合作，为客户提供最佳的解决方案。同时，智慧城市售前团队也面临着广阔的发展机遇，有着更多的创新和合作机会。
在进行售前需求分析时，企业需要注意以下几点：首先，分析的准确性至关重要，必须确保分析结果的准确性和可靠性。其次，分析的方法和技术必须科学、合理、有效，能够真实地反映客户的需求和期望。最后，企业需要与客户保持密切的沟通和合作，了解客户的需求变化和市场变化，及时调整产品或服务方案。
综上所述，售前需求分析是企业成功实现商业目标的关键步骤之一。通过深入了解客户的需求和期望，企业可以制定出更加符合市场需求的产品或服务方案，进而提高企业的竞争力和市场占有率。同时，做好售前需求分析需要企业具备专业的团队和科学的方法，注重团队的合作和沟通。
何赛飞简历
籍 贯：浙江
民 族：汉族
出生年月：1963年4月
文化程度：大专
专业职称：一级演员
85年毕业于浙江艺术学校戏曲表演专业
主要成就：
《五女拜寿》饰翠云，获长影厂最佳女主角奖；
《红楼梦》饰妙玉；《大红灯笼高高挂》饰三姨太梅珊；
《红粉》饰小萼；《天涯歌女》饰小红；《风月》饰秀仪等；
95年获中国电影表演艺术学会奖；
96年获第十九届大众电影百花奖最佳女配角奖。
周冰倩
作品专辑
《我想有个家》（1989年）
《周冰倩二胡高胡专辑》（1991年）
《Passing Love》（1993年，日本第一艺能公司）
《积木的都会》（1994年，日语）
《忍耐孤独》（1995年）
从艺简历
1969年
5月生于上海
1978年
考入上海音乐学院附小开始二胡专业学习
1982年
考入上海音乐学院附中
1985年
升入上海音乐学院大学部，师从二胡名家项祖英
1987年
参加“雀巢杯通俗歌手大奖赛”
1988年
参加上海电视台举办的中秋晚会，演唱《台湾雪》
1989年
录制个人专辑《我想有个家》，发行量超过一百万盒
连续获得全国十五省市声乐比赛“特别奖”
1991年
5月，参加“上海之春”二胡比赛，获第四名
录制《周冰倩二胡高胡专辑》，发行量超过十万
东渡日本，发展音乐事业
1993年
7月12日，获得东京第十二届日本大都会通俗歌节最优秀新人奖
10月10日，摘取日本第二十六届（新宿）音乐界金奖，并一举夺得日本百家电台电视台联合举办的日本歌谣奖桂冠，获得第二十九届日本有线广播大奖赛新人奖
12月31日，获第三十五届日本唱片大奖赛新人奖
在日本第一艺能公司出专辑《Passing Love》
1994年
出第二张日语专辑《积木的都会》，在东京举行第一次个人演唱会
1995年
回国，参入上海人民广播电台“JVD冰倩音乐时间”的制作
推出专辑《忍耐孤独》
拍摄12集电视连续剧《新丽人行》
1996年
参加中央电视台元宵晚会，演唱《真的好想你》
1997—1998年
完成个人首张VCD专辑，主演一部22集电视连续剧《梦圆何方》
1999年
5月，《周冰倩—真的好想你》个人自传由上海音乐出版社出版
售前客服指的是在用户没有购买产品之前，想要对产品的配置和性能以及保修等等方面的咨询，针对的是有购买意向的用户，也是销售产品一个很重要的部门，如果和用户建立良好的沟通热情的回答用户的问题，解决了用户心中的疑虑，达到了用户的预期，那么是很有可能会把产品顺利卖出去的。
1、客户开发
--制定开发潜在客户的方案（客户名单）
--制定开发客户的先后顺序（确定客户的优先级别）
--与潜在顾客联系
--建立关系（联系顾客）
与顾客的任何联系状产况登记（使用表卡信息、定期追踪）
2、接待
--接待准备
--销售准备：
--礼仪
--询问客户的目的：
禁止以下行为：
抽烟、手端饮料四处走动、靠在车上、无精打采的站、做、睡。
让客户慢慢的从焦虑区、紧张区走进舒适区
3、需求分析
从接待向需求分析过程过渡时，若没有顾客的信任还继续向顾客询问顾客的需求或介绍产品是毫无意义的。
这个阶段：了解客户的基本信息，特定需求，购买动机，主要用途，顾客的期望，顾客购买最关注的是什么，经济预算等。这个阶段以提问，倾听为主（不要试图去说服客户去买哪款车）
注意：
给客户以重视的感觉，切忌以顾客外表，意图等其它标准预先判断：
同时注意与顾客交流时，视线高度与顾客保持相对：
对坐下的顾客不要站着与其交流。
显性需求：利润 省钱 保修 外形
隐性需求：显赫 舒适 运动 安全 保险 喜好 地位 忠诚 传统
4、产品介绍
顾客的虑处在：特性 功能 利润 个人切身的利润；
FAB介绍方法：有效的介绍方法是按照顾客的需求，有效组织特性介绍的结构和顺序。顾客越关注的需求，越要优先介绍。
让客户积极其参与车辆介绍，为客户开门，请客户入座，触摸、操作车的各种配置和部件，并帮客户打开行李盖，引擎盖等。
5、试乘试驾
主动邀请客户试乘试驾
试车准备及注意事项
试车程序
6、价格协商
购买方案的推荐
报价方法：三明治法、价格最小法、比较法、增加利益法
购买的信号：主动提问、满意陈述、身体语言
成交：假设法、连续肯定法、二选一法、如果法、举证法等
7、成交
8、交车流程
9、销售回访
